Vademecum Wystawcy

Vademecum Wystawcy

WYBIERZ WŁAŚCIWE TARGI

Wybór właściwej imprezy targowej to połowa sukcesu uczestnictwa w targach. Warto dokładnie przejrzeć kalendarium imprez proponowanych przez różnych organizatorów i wziąć pod uwagę następujące elementy:

PRZYGOTUJ SIĘ DO TARGÓW

Samo uczestnictwo w targach nie oznacza jeszcze sukcesu, dlatego na kilka miesięcy przed targami warto głębiej pomyśleć nad tym, jak właściwie się do nich przygotować. Istnieje kilka punktów przygotowań, które bardzo mogą pomóc w osiągnięciu zamierzonego celu, czyli przede wszystkim – w nawiązaniu wielu cennych kontaktów handlowych z właściwymi odbiorcami:

WYRÓŻNIJ SIĘ SPOŚRÓD INNYCH

Dla wielu wystawców uczestnictwo w targach na zasadzie dobrze przygotowanego stoiska, to za mało, dlatego jeżeli chcesz się bardziej i silniej wyróżnić spośród konkurencji, możesz skorzystać z dodatkowych form promocji. Należą do nich m. in.:

Przykład dodatkowej formy promocji – prezentacja

Właściwie przygotowana prezentacja, która znajdzie się w programie targów, to z pewnością dobry sposób na przedstawienie danego produktu czy oferty szerszej grupie odbiorców, ale pod dwoma warunkami:

ZADBAJ O WYGLĄD SWOJEGO STOISKA

Jednym z bardzo ważnych czynników, żeby nie powiedzieć – najważniejszym, który przyciągnie uwagę zwiedzającego do stoiska, jest po prostu jego wygląd. Białe ściany z kilkoma plakatami i bez odpowiednio zaaranżowanego miejsca do rozmów z klientem na pewno go nie zachęcą do podejścia. Oznacza to, że przez niewłaściwie zaaranżowane stoisko, wystawcy mogą wielu potencjalnych klientów po prostu stracić. Kiedy już decydujesz się na zabudowę standardową stoiska, pomyśl o elementach wystroju, które będą Cię odróżniać od innych stoisk zbudowanych w podobny sposób. Oczywiście zdecydowanie więcej możliwości niesie za sobą zabudowa niestandardowa. Warto zatem w nią zainwestować, choć na pozór wiąże się to z większymi kosztami. Na pozór, dlatego że inwestycja może się szybko zwrócić, kiedy cel – oczekiwane kontakty handlowe z wieloma kontrahentami – zostanie osiągnięty.

WYBIERZ WŁAŚCIWY PERSONEL TARGOWY

Równie duże znaczenie, co wygląd stoiska, ma jego personel – profesjonalnie przygotowany do udzielenia wyczerpujących informacji na temat prezentowanych produktów czy usług. Nie ma chyba gorszej sytuacji od tej, kiedy klient zdecyduje się już podejść do stoiska i nie tylko nie uzyska rzetelnych informacji, ale czasem jest wręcz… ignorowany. Właściwe przygotowanie i przeszkolenie personelu to rzecz oczywista, ale niestety, nie dla wszystkich. Dlatego warto na ten fakt zwrócić szczególną uwagę.
Osoby na stoisku są reprezentantami firmy, dlatego ich zachowanie i wygląd wpływają na jej wizerunek. Należy zatem w miarę możliwości wybrać pracowników kompetentnych, a nie „świeżo upieczonych”, doskonale znających działalność firmy, a następnie przeszkolić ich, aby wiedzieli, w jaki sposób mogą przyczynić się do osiągnięcia założonych celów targowych. Trzeba zwrócić uwagę na usposobienie wybieranych osób. Optymizm życiowy, komunikatywność, łatwość nawiązywania kontaktów, umiejętność wsłuchiwania się w potrzeby rozmówców, formułowania jasnych, rzeczowych wypowiedzi, zaangażowanie w prowadzone działania – to podstawowe cechy personelu targowego. Warto także pamiętać, aby na stoisku zawsze znajdował się ktoś z kadry zarządzającej – ktoś, kto będzie godnym rozmówcą dla menedżerów wyższego szczebla; osoba, która, w razie potrzeby, może także udzielić wywiadu.

Za najważniejszą cechę personelu targowego zwiedzający uznają znajomość branży oraz wiedzę na temat firmy i jej oferty, następnie – zaangażowanie i pozytywne nastawienie, co ma niemały wpływ na atmosferę prowadzonej rozmowy, natomiast na trzecim miejscu wśród pożądanych cech znajduje się znajomość języków obcych, co jest uzasadnione podczas targów międzynarodowych.

NIE ZAPOMNIJ O DZIAŁANIACH PO-TARGOWYCH

Zakończenie targów nie oznacza wcale końca działań targowych. Teraz czeka Cię nowa praca. Rozpocznij ją od podsumowania, oceń na ile udało Ci się zrealizować założone cele. Aby uczestnictwo w targach nie poszło na marne, powinieneś odezwać się do wszystkich gości, którzy odwiedzili Twoje stoisko. Starannie pielęgnuj nawiązane kontakty – to doskonała podstawa do prowadzenia dalszych interesów.

PODSUMOWANIE UDZIAŁU

Podlicz, na ile poniesione koszty przełożyły się na korzyści. Czy zostały zrealizowane cele targowe, które sobie wytyczyłeś? Jakie osiągnięcia przyniósł Ci udział w imprezie (nagrody, wyróżnienia, dyplomy, etc.)?
W podsumowaniu niewątpliwie pomocne mogą być: ankiety przeprowadzone podczas targów oraz dokładne informacje na temat liczby i grup zwiedzających. Postaraj się ocenić, ile osób mogło zobaczyć Twoją ekspozycję. Zastanów się nad liczbą nawiązanych interakcji i policz, ile przeprowadziłeś konkretnych rozmów handlowych. Każdy z powyższych kontaktów – od nieświadomego spojrzenia na logo firmy, do wstępnych negocjacji handlowych można w jakiś sposób wycenić. Porównaj tak policzone efekty do poniesionej inwestycji. Zastanów się, czy wykorzystanie innych kilku różnych narzędzi byłoby skuteczniejsze i dawało większy wzrost z inwestycji. Wyciągnięte w ten sposób wnioski ułatwią Ci podjęcie decyzji o uczestnictwie w targach w przyszłości.

PODTRZYMYWANIE KONTAKTÓW Z KLIENTAMI

Niezależnie od tego, jak wypadło Twoje podsumowanie targowe, pamiętaj, że wszystkim osobom goszczącym na stoisku trzeba przesłać podziękowania za wizytę i zainteresowanie. Unikaj w korespondencji traktowania potencjalnego klienta jako jednego z wielu, czyli zwróć się do niego bezpośrednio (np. „Szanowny Panie Dyrektorze”, a nie „Szanowni Państwo”).
Dotrzymaj także złożone gościom targowym obietnice. Przekaż w załączeniu odpowiednie szczegóły oferty. Jeśli Twoje uczestnictwo w targach przyniosło sukces, pochwal się osiągniętymi wynikami.

KONTAKT Z PRASĄ

Targi mogą stać się przełomowym momentem w kontaktach z mediami. Na imprezy przychodzą osoby zainteresowane konkretnie daną tematyką, więc osobiste spotkania z dziennikarzami obecnymi na targach mogą ułatwić Ci kolejne działania skierowane do prasy.

Kontakty na stoisku są pretekstem do kolejnych spotkań z poszczególnymi dziennikarzami. Jeśli nie umówiłeś się na przesłanie konkretnych materiałów o działalności firmy, to przekaż podziękowania za odwiedzenie stoiska i zainteresowanie ofertą. Warto także poinformować prasę o wszelkich wyróżnieniach na targach: nagrodach za stoisko, dyplomach, itp.

Pamiętaj, że korzyści, które możesz odnieść uczestnicząc w targach zależą w dużej mierze od tego, jak się do danej imprezy targowej przygotujesz, jakie działania podejmiesz w trakcie targów i po i zakończeniu.

Podziel się:

Zobacz także